Merhabalar herkese. Kısa bir aradan sonra enerjik bir şekilde yazılarımıza devam ediyoruz. Bu yazımda hem satış, pazarlama ve iş dünyasında hem de günlük hayatımızda kullanabileceğimiz ikna sanatını inceleyeceğiz

İlkeleriyle İkna

Evet, tamam gibi basit onaylama kelimelerini duymak bazen sandığımızdan çok daha değerli oluyor. Birini ikna etmek sadece mekan seçiminde, akşam yemeğinin kararında ya da evlilik müessesesine girerken değil ; tahmin edemeyeceğimiz büyüklükteki iş bağlantılarında, önemli yatırımların satış ve pazarlama kısımlarında ikna kabiliyetinin önemi karşımıza çıkıyor. Öncelikle insanlığın özünde özel hissetme dürtüsü vardır, herkes değerli hissetmek ve önemsenmek ister. Bu sebeple ikna süresince ilgi ve dikkatimizin yoğunluğu tamamıyla karşımızdaki insanda olmalıdır.  Bu ilkeyle başladıktan sonra Amerika asıllı İtalyan Profesör Robert Cialdini belirleyip literatüre soktuğu kurallar üzerinden ilerleyeceğiz.

1) Borçlandırma

İlk adımı atmak ikna sanatının esaslarındandır. İlk adımı açmak gerekirse ilk buluşmada gidilen mekânda hesabı ödemek diyebiliriz. Ancak bu adımı atarken kesinlik samimiyet ve doğallığı korumalı ve karşımızdakine karşılık beklemediğimizi hissettirmeliyiz. Bu davranış bütünü de onda telafi etme dürtüsünü uyandıracak.

2) Beğeni

Hiç farkında olmadan hayatımızın birçok yerinde kullandığımız bir adım aslında. “Abicim memleket neresi?” Bu sorununda temelinde olduğu gibi insanlar kendine benzettiği ve ortak payda içerisinden olduğu kişilere daha kolay evet diyor. Yeni tanıştığınız ve ikna sürecinde olan bir kişi ile tuttuğunuz takımın, ilgilendiğiniz hobilerin aynı olması sizin fikrinizi sahiplenmesini kolaylaştıracaktır. Buradan çıkaracağımız ders ise karşımızdakini tanımalı ve kendimizi doğru ifade edebilmeliyiz. Ayrıca hayatta farklı tecrübeler kazanmanın size ne noktada geri döneceğini bilemezsiniz bu sebeple vaktinizi dolu dolu geçirmekten asla yorulmayın.

3) Azlık

Hayatın her noktasında olduğu gibi az, kısıtlı olan şeyler hep daha değerlidir. Değerli taşlar, zaman ve daha birçok örnekteki gibi. Bu sebeple karşımızdakini ikna etme noktasında elimizde olan durumu ya da materyali elden kaçmaya hazır göstermek karşımızdakinin ilgisini daha çok çekecektir. Günümüzdeki perakende sektörünün kısıtlı sayıda  ürün tercihleri, raflandırmada ürün çeşitliliğinin az olması  buna dayanıyor.

4)Belirsizlik

İnsanlar önünü göremedikleri durumlarda kaybetme korkusuyla daha çok aksiyon alır ve adım atmaktan çekinmezler. Eğer birine elinizdeki ürünü ya da sizi kaybettiğinde neler olabileceğini gösterirseniz sonucu iyileştirmek adına değişim gösterecektir.

5) Toplumsal Tutarlılık ve Birlik

Eş, dost ya da aynı durumdan geçen insan yorumları  adım atmamız ve tercilerimiz konusunda bize yön veriyor. Bu maddeyi bir örnekle açıklamak istiyorum. Otellerde 2 gün ve altı konaklamalarda ikinci havlu kullanımı giderler kısmında büyük bir pay sahibi. Bir otel zinciri odalarında doğayı ve su kaynaklarını koruduklarını söylediklerinde masraflar %38 azalıyor. Aynı zamanda bu oteldeki misafirlerimizin %38’i temiz su kaynaklarının korunması konusunda destek veriyor denildiğinde ise masraflar %56’ya kadar düşüş gösteriyor. Imdb ve booking gibi oluşumlar da bunları destekler nitelikte.

Birlik kısmında ise çoğu firmanın aile yapısıyla müşterilerini sahiplendiğini gözlemlemişsinizdir. Bu politikanın en büyük dönütü müşterilerin bağlılığının artması ve bir bütün içerisinde yer alarak aidiyet ve güven duygusunun tescillenmesidir.

TAGS: Önder MUMCUĞLU, Robert CİALDİNİ


Serhan ARSLAN

What's Your Reaction?

hate hate
0
hate
confused confused
0
confused
fail fail
0
fail
fun fun
0
fun
geeky geeky
0
geeky
love love
0
love
lol lol
0
lol
omg omg
0
omg
win win
0
win