Herkese merhaba, bugünkü konumuz “İkna Bilimi” ve “İkna Etme Yöntemleri”. Dinleyicileri nasıl ele geçireceğini, kararsızları nasıl yönlendireceğini ve kendisine muhalefet edenlerin fikrini nasıl değiştireceğini bilen; doğuştan yetenekli olarak gördüğümüz kişiler gerçekten özel bir yeteneğe mi sahiptir? Bu ikna ustalarının karizma ve hitabet güçlerine hayran olmamak elde değildir. Fakat zaman zaman her istediklerini elde etmeleri sinirimizi bozabilir.

Davranış bilimcileri son elli yıl içinde belirli etkileşimlerin insanları bir şeyi kabul etmeye, uyum sağlamaya veya değişmeye nasıl yönlendirdiğini açıklığa kavuşturan birçok deney gerçekleştirdi. Bu araştırmalar, derinlemesine kökleşmiş bazı ihtiyaçlara hitap ederek insanların ikna edilebildiğini ve bunun da öngörülebilir şekilde meydana geldiğini gösterdi. Yani ikna becerisi; öğretilebilinen, öğrenebilinen ve uygulanabilen çeşitli temel prensipler tarafından yönetilmektedir. İkna becerisi kazanmak için gereken 6 temel prensip nedir gelin birlikte inceleyelim!

1. Hoşlanma Prensibi : İnsanlar kendinden hoşlananlardan hoşlanır

İkna Bilimi ve İkna Etme Yöntemleri

Araştırmalar bir insanın özellikleri, tavrı veya performansı hakkında olumlu yorum yapmanın, o kişinin sizden hoşlanmasını ve isteklerinize uyma arzusu duymasını sağladığını gösteriler veriler sunmuştur. Benzerlikler insanları birbirine çeker.

Yapılan pek çok deneyde katılımcıların, aynı politik görüş ve sosyal değerleri paylaştıklarını öğrendiği kişilere fiziksel olarak da daha yakın durduğu görülmüştür. Örneğin işyerinde yapılan gayri resmi konuşmalar, ortak ilgi alanlarını (bir hobi, üniversite voleybol takımı veya bir dizinin bölümlerinin yeniden yayınlanması gibi) keşfetmek için harika fırsatlardır. Önemli olan bu bağı erken kurabilmektir. Çünkü bu, sonraki karşılaşmalarda bir iyi niyet ve güven varsayımı yaratacaktır. İkna etmeye çalıştığınız insanlar sizin lehinizde bir eğilime sahip olduğunda, yeni bir fikrin desteklenmesini sağlamak çok daha kolay olacaktır.

Hoşlanmaya yol açan bir diğer faktör övgüdür. Övgü hem karşıdakini hem de onun güvenini kazandırır. Övgü üzerine yapılan araştırmalar, ilişkinin düzeltilmesi için belli bir stratejiyi işaret ediyor. Becerikli yöneticiler, övgüyü verimli bir ilişki kurmanın yanı sıra hasar görmüş bir ilişkiyi düzeltmek için de kullanabilir.

2. Borçlu Hissettirme (Karşılıklık) Prensibi: İnsanlar aynı şekilde karşılık verir

 

İkna Bilimi ve İkna Etme Yöntemleri

Kendinizi size gülümseyen birisine gülümserken bulduysanız, bu prensibin nasıl işlediğini biliyorsunuz demektir.

Hediye vermek, karşılıklık prensibinin en basit uygulamalarından birisidir. Daha gelişmiş kullanım biçimlerinde ise, işyerinde pozitif tavır takınmaya çalışan yöneticiye gerçek bir ilk hamle üstünlüğü sağlayacaktır. Yönetici, karşısında görmek istediği davranışı ilk sergileyen kişi olursa çalışanlarından da bunu görebilir. Lider, karşısında görmek istediği davranışla ilgili örnek olmalıdır.

3. Toplumsal Kanıt Prensibi: İnsan benzerlerinin izinden gider

İkna Bilimi ve İkna Etme Yöntemleri

Sosyal bir canlı olan insan; nasıl düşüneceği, nasıl hissedeceği ve davranacağı konusunda ipuçlarını genelde başkalarına bakarak edinir.

Bilim, satış uzmanlarının bildiği bir gerçeği destekliyor: Memnun kalan müşterilerin yorumları, müşteri ve müşteri adayı benzer durumları paylaştığında daha fazla işe yarıyor.

Örneğin yeni bir girişimi kabul ettirmeye çalışan bir yönetici, çalışanları bu hamlenin olumlu yönlerine ikna etmeye çalışmak yerine, bu girişimi destekleyen eski bir çalışandan bir ekip toplantısında konuşmasını isteyebilir. Bir grubu ikna etme konusunda, bir iş arkadaşının görüşü patronun yapacağı konuşmaya kıyasla daha etkileyicidir. Özetlemek gerekirse, insanlar üzerinde etki genellikle dikey olarak değil yatay olarak yaratılır.

4. Tutarlılık Prensibi: İnsanlar net yükümlülüklere uyar

İkna Bilimi ve İkna Etme Yöntemleri

Hoşlanma etkili bir güçtür ama insanları ikna edebilmek için sadece onların sizi sevmesi yetmez. İkna işi insanların kendini size yakın hissetmesinden öte, istediğiniz şeye karşı belli bir yükümlülük hissetmesini de gerektirir.

İyilik yapmak insanların size kendini yükümlü hissetmesi için iyi bir yöntemdir. Kendisini yükümlü hisseden insandan açık bir taahhüt almak, isteğinizi elde etmenizi sağlayacaktır.

Yapılan araştırmalarda görüldüğü üzere çoğu insan, bir konuyla ilgili tarafını belli ederse daha sonra buna bağlı kalmayı tercih eder. Küçük bir taahhüt bile gelecekteki eylem üzerinde güçlü bir etkiye sahip olabiliyor.

5. Otorite Prensibi: İnsanlar uzmanların fikrine riayet eder

İkna Bilimi ve İkna Etme Yöntemleri

Hayatın yoğun karmaşasında iyi seçilmiş bir uzman, doğru kararlara giden yolda mükemmel bir araçtır. Fakat insanlar genelde, sahip oldukları deneyimin başkaları tarafından zaten görüldüğü yanılgısına düşer. Oysa çoğu durumda sahip olunan uzmanlığı görünür hale getirmek gerekir.

İnsanlar genelde beraber iş yapmadan önce sosyal etkileşimi artırmak için birlikte vakit geçirirler. Bu buluşmalar, hem anlaşmazlıkların çözülmesi hem de uzmanlıkların görünür hale getirilmesi için uygun bir fırsat olabilir. Burada sergilenen bir uzmanlık, daha sonraki iş görüşmelerinde veya toplantılarda bu kişi hakkında bir anekdot oluşturur.

6. Kıtlık Prensibi: İnsanlar az olanı daha çok ister

İkna Bilimi ve İkna Etme Yöntemleri

Çok sayıda çalışma gösteriyor ki nesneler ve fırsatlar az olduğunda daha değerli görünüyor. Kıtlık prensibini sınırlı zaman, sınırlı kaynak ve benzersiz bir teklif ile bağdaştırabiliriz.

Örneğin iş hayatında şirketin benimsemesini istediği bir fikri destekleyen ama herkesçe bilinmeyen bir bilgiye sahip olan kişi, ayrıcalıklı olmanın ikna etmedeki gücünü kullanabilir. Çünkü bilginin herkes tarafından bilinmiyor olması bu kişiye özel bir pırıltı verecektir.

 

İkna Bilimi ve İkna Etme Yöntemleri

Bu 6 prensibin etkili olabilmesi için birlikte uygulanmaları gerekir. Böylece kararları doğru yönlendirebiliriz. Geçerli bir uzmanlık, gerçek yükümlülükler, gerçek benzerlikler ve yapılan taahhütler her iki tarafın da yararlanabileceği tercihler yaratabilir.

 

Kaynak: Yapı Kredi Bankacılık Akademisi

 

⇒ İkna Bilimi ve İkna Etme Yöntemleri hakkında daha fazla bilgi sahibi olabilmek için buraya tıklayarak videoyu izleyebilirsiniz!

Metaverse Nedir? Yazımızı tıklayarak okuyabilirsiniz!


Ceren AKTAŞ

What's Your Reaction?

hate hate
0
hate
confused confused
0
confused
fail fail
0
fail
fun fun
0
fun
geeky geeky
0
geeky
love love
9
love
lol lol
0
lol
omg omg
1
omg
win win
0
win